房地產企業營銷策劃如何將房屋“一售而空”?

類別:營銷推廣 時間:2019-02-14 關注:1277次 四川龍騰華夏營銷有限公司
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我國的房地產行業一直都是各個企業爭相搶奪的“蛋糕”,但面對房屋銷售不好,甚至是很多爛尾樓的情況,此時的營銷策劃就顯得尤為重要。房地產企業在面對日新月異的市場以及買房者變化的需求時,如何讓房地產企業營銷策劃發揮更大的功效呢?本文我們就從房地產營銷策劃發展的階段、存在的模式以及解決策劃詳細介紹如下。

房地產企業營銷策劃發展的階段

1.生產觀念階段

此階段的房地產商認為人們普遍喜歡低廉的房產,于是他們找到密集的居住區或者商業地帶,并盡更大可能把房子建的簡單實用,以節省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。

2.產品觀念階段

此時房產商開始認為顧客的需求并非局限于價格上,還有高質量,好性能和多樣化的特色,于是開發商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。但是這個階段忽視了消費者的實際需求,片面的追求建筑產品的品質,結果造成部分資源的浪費。

3.推銷觀念階段

此階段房產商大多認為顧客總是處于被動地位,通常對產品的判斷力不足,單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導致開發商在開發項目的時候沒有詳細周全的項目前期研究和可行性研究,只是關注銷售環節。

4.市場營銷觀念階段

與推銷階段相比,市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。

房地產企業營銷策劃三種模式

1.概念策劃模式

策劃人選擇房地產項目的一個或一個以上的顯著特征,向消費者加以強調和宣傳,使消費者對房地產項目建立起概念認識,引導消費者在眾多房地產項目的選擇過程中,比較容易選擇自己偏好的房地產項目,從而達到促銷目的的一種策劃方式。

2.賣點群策劃模式

策劃人為適應賣方市場和消費者理性選擇,采用羅列眾多項目優點并將其集于一身,向消費者做出承諾:能滿足消費者所有要求,從而達到促銷目的的一種策劃方式。房地產市場供應量的增加,導致需求相對減弱及消費者理性購買,發展商以建設觀念,樓盤觀念建筑的樓盤,為了迅速適應市場需求的變化,采取“人有我優”的銷售策略。

3.等值策劃模式

策劃人為避免房地產項目成本攀升而并未獲得同比的售價,或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環,在眾多的樓盤優勢賣點中進行權衡取舍,或找到樓盤未發現的價值點,使樓盤成本與銷售價格相適應,從而達到促銷目的的一種策劃方式。

房地產企業營銷策劃策略

1.更新營銷理念,適應形勢發展

傳統的房地產市場營銷理念已經無法適應現代市場發展需求,因此,房地產企業在市場營銷過程中必須積極更新市場營銷理念,將市場營銷作為關系房地產企業生存與發展的關鍵性因素,在制定市場營銷策略時堅持以“客戶需求與感受”為主線,從細節入手認真把握全程市場營銷。

2.加強品牌管理,提高自身形象

房地產企業在市場營銷前必須加強自身的品牌管理,樹立良好的品牌形象,讓品牌成為自身獨有的市場競爭優勢;另外,企業品牌管理還需要營銷人員的積極配合,房地產企業根據實際需要對營銷人員進行專業培訓,讓房地產企業的營銷人員從素質到形象都有顯著的提升,在無形中更加鞏固了企業的品牌形象。

3.研發渠道營銷,完善分銷體系

在房地產市場營銷過程中,企業的渠道部門應該廣泛收集一線銷售人員的意見,并及時對存在的問題做出反應,同時根據以往經驗和國內外先進理念不斷拓展渠道營銷的新機遇、新途徑。

4.注重客戶關系,拓展顧客群

良好的客戶關系管理可有效縮短營銷的周期與營銷成本,增加房地產企業的經濟效益,提升企業的核心競爭力,與此同時還有助于房地產企業拓展新的市場與渠道,更大限度地提升客戶的滿意度、忠誠度。

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